Was ist Immobilienmarketing?
Immobilienmarketing umfasst zwei Dinge, die oft verwechselt werden: die Vermarktung einzelner Objekte und die Vermarktung des Betriebs selbst. Objektvermarktung verkauft ein Haus, Betriebsvermarktung bringt das nächste in den Bestand.
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Was gehört zur Vermarktung eines einzelnen Objekts?
Zur Objektvermarktung gehören Fotos, Grundrisse, ein Exposé, die Anzeige auf den Portalen und die Organisation der Besichtigungen. Ihr Ziel ist ein Käufer für genau dieses Objekt, und mit dem Notartermin ist sie beendet.
Handwerklich ist diese Seite des Marketings in vielen Betrieben eingespielt. Sie ist trotzdem endlich: Sie beginnt mit einem Auftrag und hört mit ihm wieder auf.
Was ist mit Vermarktung des Betriebs gemeint?
Betriebsvermarktung sorgt dafür, dass Eigentümer einen Makler finden und ihm zutrauen, ihr Objekt zu verkaufen. Sie richtet sich nicht an Käufer, sondern an Verkäufer — und sie läuft dauerhaft, unabhängig vom aktuellen Bestand.
Hier liegt der Engpass. Wer zehn Objekte gut vermarktet und keinen elften Auftrag bekommt, hat kein Vermarktungsproblem, sondern ein Akquiseproblem — und beides wird mit denselben Werkzeugen verwechselt.
Welche Pflichtangaben gelten für eine Immobilienanzeige?
Eine kommerzielle Immobilienanzeige muss Pflichtangaben in Immobilienanzeigen aus dem Energieausweis enthalten: Art des Ausweises, Energiekennwert, wesentlicher Energieträger, Baujahr und Energieeffizienzklasse. Fehlen sie, drohen Bußgelder und Abmahnungen.
Welche Angaben das genau sind, steht im Gesetz unter Pflichtangaben in einer Immobilienanzeige. Praktisch heißt das: Vor der ersten Anzeige gehört der Energieausweis beschafft, nicht danach. Eine Anzeige, die nachträglich korrigiert werden muss, verliert dabei ihre gesammelte Reichweite.
Warum reicht ein schönes Exposé nicht aus?
Ein Exposé erreicht nur, wer das Objekt schon gefunden hat. Es beantwortet die Frage, ob dieses Haus passt — nicht die Frage, welcher Makler den Verkauf übernehmen soll, und die stellt sich ein Eigentümer früher.
Ein Website-Konzept mit rotem Faden führt Besucher gezielt zur Anfrage, damit aus Sichtbarkeit auch echter Umsatz entsteht. Der Unterschied zum Exposé ist der Adressat: dort ein Käufer, hier ein Verkäufer.
Was macht eine Maklerwebsite wirksam?
Wirksam wird eine Maklerwebsite, wenn sie in den ersten Sekunden sagt, was der Betrieb tut, wo er es tut und was als Nächstes zu tun ist. Alles andere — Gestaltung, Bilder, Sprache — arbeitet auf diese drei Angaben zu.
Eine verkaufspsychologisch aufgebaute Website baut Vertrauen auf und verwandelt Besucher in echte Anfragen — statt nur hübsch auszusehen. Der Satz klingt selbstverständlich und beschreibt trotzdem den häufigsten Unterschied zwischen zwei Seiten mit gleichem Aufwand.
Woran sich Immobilienmarketing messen lässt
Messbar ist Immobilienmarketing an zwei Zahlen: an der Zahl der Verkaufsanfragen von Eigentümern und an der Zeit, die zwischen Erstkontakt und Auftrag vergeht. Beide sagen mehr als Besucherzahlen.
Besucherzahlen sind trotzdem nützlich — als Zwischenwert, der erklärt, woran es liegt. Wenige Besucher bei guter Abschlussquote heißt Sichtbarkeitsproblem; viele Besucher ohne Anfragen heißt Seitenproblem.
Der Unterschied, der die Auftragslage bestimmt
Objektvermarktung verwertet, was da ist. Betriebsvermarktung sorgt dafür, dass etwas da ist. Wer nur das erste tut, ist von Empfehlungen und Zufällen abhängig — und merkt es erst, wenn beide ausbleiben.
Deshalb ist die Reihenfolge im Aufbau eindeutig: erst die Sichtbarkeit des Betriebs, dann die Feinheiten der Objektvermarktung.
An wen richtet sich Immobilienmarketing eigentlich?
An zwei Gruppen mit gegensätzlichen Interessen: an Käufer, die ein Objekt suchen, und an Eigentümer, die einen Makler suchen. Beide Gruppen stellen andere Fragen, benutzen andere Suchbegriffe und entscheiden nach anderen Kriterien.
Das ist der Grund, aus dem eine einzige Website für beide selten funktioniert. Ein Käufer will Objekte sehen und filtern; ein Eigentümer will wissen, wem er sein Haus anvertraut. Wer beides auf derselben Seite versucht, überzeugt niemanden ganz.
Was das Budget dahinter angeht
Die beiden Hälften kosten unterschiedlich. Objektvermarktung kostet je Objekt und ist kalkulierbar: Fotos, Exposé, Portalgebühren. Betriebsvermarktung kostet dauerhaft und wirkt verzögert — dafür wirkt sie auf jedes künftige Objekt zugleich.
Wer knapp kalkuliert, kürzt fast immer an der zweiten Hälfte, weil ihr Nutzen nicht auf einer Rechnung steht. Das ist verständlich und trotzdem die teuerste Kürzung: Sie senkt nicht die Kosten eines Objekts, sondern die Zahl der Objekte.
Dein nächster Schritt
Was eine Website leisten muss, damit aus Besuchern Anfragen werden, steht auf der Seite Verkaufspsychologische Website.
Welche Ideen dafür in Frage kommen, steht unter Marketingideen für Immobilienmakler. Weitere Antworten stehen im Wissensbereich.
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